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運輸行業發展應以用戶需求為導向

發布日期:2021-04-10 16:17:33    已瀏覽 次    發布者:小編

運輸行業發展應以用戶需求為導向(圖1)

  卡車司機承擔著全國70%以上的貨運量,是物流運輸的基礎單元,為國家的經濟建設作出了巨大貢獻。同時,卡車司機又是一個辛苦、高危、社會地位較低的職業,需要全行業的共同關注和關懷,提升卡車司機經營及生活環境,進而促進物流業的發展。

  
本期的“數說物流”專欄將從卡車用戶結構及車輛使用特點入手,力求更加全面地了解運輸從業者的生活與工作現狀。

  80后、90后、00后成主要用戶群體

 

  卡車運營結構的變化,深刻影響著運輸從業者的用車需求。相關數據顯示,預計到2025年,中小車隊占比達25%,中大車隊占比達10%;組織化的演變趨勢,將推動重卡向高端化發展,同時也意味著重卡服務能力將進一步提升。

  
隨著用戶組織化程度的不斷加深,用戶對產品端、服務端的需求也將產生變化。產品端方面,個人客戶對購車成本更加敏感,而車隊客戶對此敏感度較低,對高端產品負擔能力較強,推動產品高端化進程;車聯網、TCO管理需求提升,更多傾向于可把控的運營時間要求(電商時效性等)和車輛可靠性監控(冷鏈運輸等)。售后服務方面,用戶需求增多,對車輛運營及售后配套服務能力要求更高,需要適應不同細分市場的差異化服務。

  
除了運營結構的不斷調整,卡車司機群體還呈現出年輕化趨勢。

  
80后、90后是現階段重卡用戶的主體,他們自我意識較強,個體特征差異化明顯,需求更加多樣化,對數字化生活、互聯網+的需求也日漸強烈。

  
其中,年輕用戶對車輛舒適性(如密封、減振、舒適性配置如格拉默座椅、超大臥鋪)、安全性(主、被動安全等)、外觀(配色、造型等)的要求不斷提高,同時還有一些結合自身貨源產生的差異化需求。數字化生活方面,年輕用戶除了擁有移動終端所承載的社交媒體、短視頻平臺等娛樂方式外,同時對車載娛樂系統、人機交互系統也有一定要求?;ヂ摼W+方面,年輕用戶在購車時,信息獲取方式有了新的變化:對時效性、娛樂性有新需求;在養車環節,對配貨平臺等互聯網App應用和依賴程度不斷提高。

  平均車齡約3.6年 換購間隔為4~6年

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  近年來,商用車銷量處于高位,加之老舊車輛淘汰政策的執行,目前現存車輛總體平均車齡較短,根據模型判斷,現存商用車平均車齡在3.6年左右。

  
排放升級以及車輛高端化進程的不斷加快,使得卡車價格有所上漲,加之貨運單位價格的降低,導致車輛回本周期相較于前些年,拉長了0.3~0.5年。

  
從卡車司機的換購習慣來看,其換購間隔時間與其所使用車型、所從事的細分行業密切相關,換購間隔主要集中在4~6年(平均4.7年);換購考慮周期為1~3個月,政策的實施會影響用戶購車觀望的時間,如排放標準切換,路權、治超等政策影響;換購車型選擇需求更加明確,目標更加精準,車輛性能和可靠性是其首要關注點,價格其次,同時年輕用戶還特別注重車輛的美觀程度。

  
每年的2~4月和8~9月是傳統的購車旺季,根據用戶購車考慮周期,運輸從業者會提前1~2月就有購車計劃。在用戶有購車計劃之時,整車制造商對車輛的推介對其成交影響較大。另據統計,82.1%的用戶通過同行及親朋好友了解車輛產品信息。

  牽引車平均年行駛里程約為15.3萬公里

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  隨著貨運市場單位運費的不斷下探,提升貨運效率成為每位從業者面臨的重要課題,卡車司機需要從降低空駛率、提升載貨率、降低單位運輸時間等方面入手。

  年行駛里程,是評價單車運輸效率的重要指標。目前,輕卡年行駛里程在4萬~7萬公里的占比63%(平均里程在5.2萬公里),牽引車平均年行駛里程約為15.3萬公里,中、重卡平均年行駛里程約為9.8萬公里。

  
線上貨運平臺在貨運交易透明度、貨運效率提升上起到了積極作用,但卻沒有做好運價的引導,實際運輸者對貨運平臺的使用滿意度很低,且貨運平臺的誠信服務體系并不健全,貨主和實際運輸者對貨運平臺評價褒貶不一,影響了貨運服務平臺的進一步推廣。目前貨運交易中,有部分實際運輸者的貨源主要來自于固定貨主和貨運平臺,二者相互補充,這是用戶降低空駛率、提升運營收入的主要手段。

  
此外,值得注意的是,在運價較為低迷的情況下,“多拉快跑”現象時有發生。目前主要集中在輕卡和自卸車領域。其中,輕卡用戶載重噸位一般為2~4噸,但仍有32%的車輛載重超過6噸,超載現象比較嚴重。貨車按車軸(型)收費政策實施以來,長途物流車基本上能夠實現標載運輸。不過,由于不同地域政策落地差距大,某些地區仍有超載現象出現。東南沿海地區執法相對嚴格,西南、西北地區相對較為寬松。

  
事實上,卡車司機最希望貨運市場能夠規范運行,但他們卻又是超載運輸的承擔者,一方面要迎合貨運市場需求,另一方面又要承受違規的處罰,卡車司機處于兩難境地。

  卡車司機期盼有穩定貨源

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  面對競爭日趨激烈的貨運市場,卡車司機盼望運價上調以及獲得穩定貨源。據了解,貨運“老司機”一般都有固定貨源,多的3~5家,少的也有2~3家,貨運平臺的貨源僅作為其避免空返的不時之需。如果卡車司機把貨運平臺當作主要的生意來源,可能就會很難維持。

  
目前,京東物流、順豐速運等有巨量貨源的物流公司,推出了線上供需平臺,這種模式可以有效地除去中間商,卡車司機能拿到更優質的貨源,貨主也能節約部分物流成本,雙方實現共贏。未來,預計會有更多的貨源型企業采用這種供貨模式。

  
除了賣車,整車企業也會為客戶提供貨源方面的幫助,目的就是讓用戶不用擔心貨源問題,為用戶提供整體的解決方案。而這一模式的興起,能夠推動貨運交易的變革,從根本上解決貨車司機的貨源問題。

  
此外,對于用戶而言,購車除了要考慮車輛需要滿足專業化運輸核心需求之外,在現階段過渡時期,還要兼顧運輸其他貨物的兼容性。

  82.1%的用戶購車時會咨詢親友和同行

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  卡車作為生產資料,用戶會要求車輛可靠性強、性能良好、運行效率高、維修便捷、運輸成本低,但就如同世界上沒有十全十美的人一樣,也沒有十全十美的車,每款車型各有優劣。用戶在購車時需保持謹慎,在功能、質量、價格等方面尋找平衡,力爭選擇一輛合適的車。與此同時,整車企業也在深入研究用戶的需求,開發適應性產品,以此滿足市場。

  
需要注意的是,不同車型、不同運輸貨物、不同運輸距離、不同運輸載重,其運輸工具都存在差異。調查顯示,82.1%的用戶在購車時會咨詢周圍的親友、同行,76%的用戶購車后擔心車輛不適合自己使用,53%的用戶出現過購買的車輛不適合自身的需求,23%的用戶會提前換購或者立即換車。

  
為了滿足市場需求,廠家研究市場的方式也是多種多樣。以前,主要研究方向是滿足使用功能性需求上,如動力、承載,將車輛產品分為重載、輕拋,山區、平原,寒區、熱帶等。隨著產品同質化愈發嚴重,不少整車企業提出了以用戶使用場景為主要依據的細分市場分類,研究不同類別用戶的差異化需求,針對性的推出產品。從市場發展角度看,這個發展方向無疑是正確的,加上整車企業的全力推進,全行業的市場教育,以及用戶的認可,以運輸場景為主要類別的專用車型多點開花、發展迅猛。但從市場反響來看,廠家推出的某些車型,市場并不買賬。究其根本,存在該運輸場景特征差異化程度不明顯,用戶需求調研不徹底等問題。

  
2009年,中汽兄弟成立用戶研究部門以來,開創了“人、車、貨、環境”四維度模式,分別對輕、中、重卡以及牽引車進行了場景化分類,分類的基本原則為市場容量大、特征差異化大、行業成長性強、有一定的入行門檻。

  
中汽兄弟根據用戶特征,摸索實踐出場景模塊化的用戶需求研究方法,本質由三步關鍵流程組成,將用戶的全運輸鏈條,依據其工況、環境等因素,劃分為若干個分子模塊;通過問卷、深訪、觀察等研究方法,對各個分子模塊中用戶的行為、習慣、特征進行研究分析,導出多個用戶需求;然后將多個需求重組,重組不是簡單做加法,而是需要結合大場景的特征進行多個需求的有機組合,形成該場景分類特征及需求。

  
該方法能精確到用戶各個運輸環節的需求,并能做到場景再現,讓產品規劃、設計師、營銷人員身臨其境了解使用環境,在產品設計及營銷中能更具參考性。該研究方法還兼具類似于DNA片段重組的功能,不同運輸鏈條中,有部分的分子模塊工況、環境相近或相同,可以針對性復制已完成的需求內容,減少重復工作。

  
在做場景模塊化研究之前,還要對整個細分行業進行研究,細化各個運輸節點。以綠通運輸中的蔬菜運輸為例,我國蔬菜運輸的調度以蔬菜批發市場為主要節點,蔬菜批發市場分為產地批發市場、銷售地批發市場。其中,銷售地批發市場還有一級、二級、三級、蔬菜零售市場之分,各批發市場之間的運輸調度使用車型不一,有逐級調度、跨級調度,其運輸工況差異大,需求不一。

  
除了常規的蔬菜產地之外,在每年7月、8月、9月常規蔬菜淡季,高山蔬菜是市場的有力補充。高山蔬菜運輸特征非常顯著,需求更加明顯。

  
例如,同樣的藍牌輕卡進行蔬菜運輸,有的是從產地運往產地批發市場,有的是從一級批發市場運到二級批發市場,有的是運輸高山蔬菜從產地直接運往一二級批發市場。

  
因此,場景化用戶需求研究是一個系統工程,只有形成體系、科學的研究模式,扎實改進產品性能,落實用戶對產品的實車驗證,不玩噱頭,市場和用戶才會買賬。市場評價體系的缺失、無法直觀判斷產品優劣,導致用戶只能通過口碑來獲得某個產品的基本信息。未來,希望有權威機構測試發布細分場景下,各個品牌車型的評價,為用戶購車提供參考。

  
此外,隨著80后、90后、00后群體在行業中比例越來越高,用戶個體之間特征差異大,用戶個性化需求更多,做好產品功能模塊化的頂層設計是重中之重。



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